试析防范保险代理人风险的激励与约束机制

在我国，保险代理人为保险公司拓展业务做出了极大的贡献，日益成为保险公司市场营销的主渠道。然而由于保险人与代理人之间是典型的委托—代理关系，代理人拥有保险人不掌握的信息，处于信息的优势方，在政治、经济、社会、心理等因素的诱惑下，不确定性非常大，因此代理人给保险人的经营带来某些风险是不可避免的。但是当前保险人在防范来自代理人风险的具体操作中，却面临着激励机制失效、约束机制弱化的间题。导致保险代理人风险逐渐增大，严重影响保险业的健康发展。因此本文试图对保险人防范代理人风险的激励与约束机制作初步的理论探讨，并给出相应的对策和建议。
    一、保险代理人风险的特征
    保险人与代理人之间，代理人展业受保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，保险人通过契约规定向代理人支付代理手续费。根据现代信息经济学理论，二者之间是典型的委托—代理关系。在这种关系中，由子委托人与代理人都是具有完全理性的经济人，其行动的目的都是为了自身的利益，因此二者最大化效用目标不一致。同时委托人很难掌握代理人的行为动机，不能直接观测到代理人的努力程度等私人信息，充其量只是掌握代理人行动的不完全信息，这样代理人处于相对信息优势，委托人处于相对信息劣势，二者之间存在信息不对称性。
    由此保险人与代理人之间，保险人处于委托人的地位，代理人则拥有保险人不掌握的信息处于信息优势。在业务代理关系中，代理人将不可避免的利用自身的信息优势，选择使白己期望效用最大化的行动，而代理人的行动直接影响保险人的利益，保险人要想实现利益最大化，只能是通过掌握代理人的信息，控制代理人的行动，使代理人行动目标与保险人利益目标相一致。但是，在信息不对称条件下，保险人掌握代理人全部信息的成本是相当高的。因此，只要客观上存在诱使代理人产生损人利己行为的机会，存在代理人通过隐瞒自己的行动来为自己谋利的可能，那么代理人通过损害委托人的利益来为自己谋利的现象广泛存在。这种代理人利用信息优势，使保险人蒙受经济损失的行为就是所谓的代理人风险。
    保险代理人风险主要表现为代理人的道德风险。即在保险人与代理人之间签约时信息是对称的，但是签约后保险人对代理人的道德品质、敬业精神或对代理行为的偏好程度等隐性信息具有不可观测性，对代理人拥有的市场信息甄别能力有限，难以观察到代理人的行动本身，理性代理人的行为选择必将是自身利益的最大化。因此代理人有可能利用自身所拥有的信息优势，通过减少自己的要素投人或采取机会主义行为，改变签订合同时约定的行为模式(如不努力工作、侵吞、挪用保费等)，从中获取更大的利益，产生代理人的道德风险。
    克服这种代理人风险只能靠制度。首先保险人设计一套激励机制，诱使代理人在给定的条件下选择对委托人最有利的行动，保证保险人与代理人效用最大化目标相一致。其次，强化对代理人的约束。切实可行的约束机制，限制了保险代理人从白身利身的信息优势，选择使自己期望效用最大化的行动，而代理人的行动直接影响保险人的利益，保险人要想实现利益最大化，只能是通过掌握代理人的信息，控制代理人的行动，使代理人行动目标与保险人利益目标相一致。但是，在信息不对称条件下，保险人掌握代理人全部信息的成本是相当高的。因此，只要客观上存在诱使代理人产生损人利己行为的机会，存在代理人通过隐瞒自己的行动来为自己谋利的可能，那么代理人通过损害委托人的利益来为自己谋利的现象广泛存在。这种代理人利用信息优势，使保险人蒙受经济损失的行为就是所谓的代理人风险。
    保险代理人风险主要表现为代理人的道德风险。即在保险人与代理人之间签约时信息是对称的，但是签约后保险人对代理人的道德品质、敬业精神或对代理行为的偏好程度等隐性信息具有不可观测性，对代理人拥有的市场信息甄别能力有限，难以观察到代理人的行动本身，理性代理人的行为选择必将是自身利益的最大化。因此代理人有可能利用自身所拥有的信息优势，通过减少自己的要素投人或采取机会主义行为，改变签订合同时约定的行为模式(如不努力工作、侵吞、娜用保费等)，从中获取更大的利益，产生代理人的道德风险。
    克服这种代理人风险只能靠制度。首先保险人设计一套激励机制，诱使代理人在给定的条件下选择对委托人最有利的行动，保证保险人与代理人效用最大化目标相一致。其次，强化对代理人的约束。切实可行的约束机制，限制了保险代理人从自身利益出发做出损害保险人利益的行动选择。因此，保险人的问题是设计出一套行之有效的激励与约束机制，达到防范代理人的目的。

　　二、当前我国防范保险代理人风险的激励与约束机制
　　目前在我国保险市场上，保险人在规范代理人行方面，采取了利润分享、激励策略等一系列理论上能对代理人构成良好激励的制度，但是这种激励制度在具体操作中却没有发挥其应有的作用，存在着激励机制失效的问题。而且激励制度做出安排的同时，相关的约束制度却呈现短缺，保险人对代理人风险的约束显得软弱无力。在激励机制失效、约束机制弱化的情况下，代理人必然以利己行为为动机，追求自我效益最大化，缺少规避风险的动力。主要表现如下:
　　(一)、激励机制失效
　　1、利润共享激励机制效果差。利润共享是指允许代理人分享保险人的一部分利润，激发代理人的积极性，代理人愈加努力，总的利润就会愈大，从而代理人自己能够得到的那一部分也就愈多。但在利润共享的同时也意味着风险共担，即代理人展业中的努力成本增大，代理人所得不是决定于业务量，而是取决于保险人是否获得利润，利润损失由保险人与代理人共同承担。这种激励机制在具体的操作过程中，易产生两方面的问题:第一，若代理人确实付出了努力，但由于外界因素影响导致保险人没有获得利润，代理人的努力所得为零。如果代理人是风险规避的类型，代理人越不努力工作，努力损失就越小，他的理性选择就是不努力工作，由此将导致代理人降低其努力程度，或离开代理人队伍。代理人的流失将造成保险人教育和培训费用的损失。根据业内经验数据，代理人的年流失率约为5000，同一批代理人五年后的留存率不足5%，这些代理人很大一部分由于不能适应这种激励制度而退出代理人队伍。第二，代理人与保险人进行利润分成，只要代理人所得不是10000，代理人就有产生道德风险的动机，而保险人实施严格监控的能力有限，导致利润共享激励合同失效。例如:存在代理人拖欠、娜用、侵吞保费的现象，扩大保险公司的应收保费的数量，增大应收保费风险。
    2、代理费激励机制风险大
    保险公司根据代理人承保的保险险种、保费收人的多少支付不同的代理费激励代理人扩大保费量。但是这种激励方式却容易诱发代理人刻意追求保费收人，短期目标严重，增加公司的核保成本和未来的赔付率。一方面，代理人为增加保费数量而将主要精力投人到易于展业的大险种上，而缺乏对较  难展业的险种和某些小险种展业的积极性，使保险公司的某些险种过于集中，不利于保险公司分散风险。另一方面，在寿险业，代理人的佣金支付采用集中支付的办法，首期佣金在佣金总额和首期保费中占很高比例，首期佣金大多占该业务全部佣金的80写以上(不计间接佣金)，在首期保费的占比达到30%-40写。即第一年给代理人佣金的标准为首期保费的30%一4000，第二年为2000一30写，第三年为10写，以后就没有了，代理人失去利益激励，没有了续保的积极性，从而影响保单续保率。而保单续保率低，必将影响保险公司的经营效益，这是因为寿险业务的期限长，保险公司把后期保费中的附加费提前支付给代理人，如果续保率达不到规定的比率，将降低保险公司的经营利润，增大经营风险。
　　(二)约束机制弱化
　　1、内部约束机制弱化:管理方式粗放。首先，各保险公司业务发展模式主要走外延式发展道路，偏重于粗放型的增长方式，形成以扩张业务规模为主导的管理策略和以是否完成保费任务为重点的考核制度，导致保险公司为了满足扩大业务和完成保费量的需要，对代理人的业绩仅与保费量的多少挂钩，忽视对代理人所承保标的质量的检测。
    其次，保险公司在选择代理人方面，只追求代理人数量的扩张，而缺少对代理人职业道德素质的考核、业务代理能力的培训和严格的专业技能的训练。致使部分代理人道德素质与业务素质低下。这些代理人对保险条款以及相应的内容把握不当，存在胡乱解释保单、诱导客户投保等问题。
    最后，代理人从业无登记注册的财产，也不必为代理损失负责。但由于业务代理关系，代理人具有保险合同的签单权，因此造成权利与义务的不均衡，导致代理人擅自做主承保业务，使“问题保单”占据很大一部分比例。 护理论文发表

    2、外部约束机制弱化:保险监管不力。自2003年1月1日实施的新《保险法》强化了保监会对保险代理人的监管责任，对保险代理人的展业行为提出了规范要求。但由于多种原因，实践中仍存在不少问题。主要表现为:按规定，保险代理人只有通过保险监管部门举办的考试取得代理人资格证后，才可以从事保险代理业务。但是由于我国目前保险业整体发展水平的约束，拥有资格证的人员数量有限，不足以满足保险公司业务发展的需要。因此一些公司为了规模经济，对代理人的展业要求不高，有的公司还私自出具证明作为代理人展业的凭证。而保监会由于人员有限、制度本身的不健全，对这一问题的监管力度不够。代理人缺乏外部的约束机制，其行为动机必将是尽一切可能(包括损害保险公司的利益)来实现自身利益最大化。据某保险公司一位人士透露，这家公司无证代理人员估计有3000，而有的公司已接近一半。三、构建防范保险代理人风险的激励与约束机制
　　(一)建立有效的隐性激励机制
　　1、针对我国保险代理人的现状，构建隐性激励方案。根据现代信息经济学理论，解决保险人对代理人激励问题主要有两种方案，即显性激励与隐性激励方案。显性激励方案是如果保险人不能观测到代理人的行动，为了诱使代理人选择保险人所希望的行动，保险人必须根据可观测的行动结果来奖惩代理人。隐性激励方案是利用“声誉机制”来约束代理人，代理人的市场价值(从而收人)决定于过去的声誉，保险人根据代理人过去的市场价值来决定代理人的报酬。从长期来看，代理人必须对其过去的行为负完全责任。
　　以往的文章所讨论的主要是如何通过显性激励方案即利润共享、激励策略等，防范来自代理人的风险。本文将针对我国保险代理人的现状，采用隐性激  励方案防范代理人风险，即利用“代理人市场—声誉模型心设计保险人与代理人之间的契约规定。
　　如果保险人与代理人的委托—代理关系不是一次性的而是多次性的，即使没有显性激励合同，代理人也有积极性控制道德风险，因为这样做可以改进自己在代理人市场上的声誉，从而提高其未来的收人。
　　显然如果委托—代理关系只是一次性的，则代理人的行动(如道德风险)对他以后的工作没有影响，他的收人也等于他不规避道德风险所得。因此从代理人自身利益最大化的角度出发，他化解道德风险的努力水平为零。这种现象与目前我国保险市场上代理人不良行为相一致，尽管我国保险代理人的工作并不一定是一次性的，但是在代理人整个工作期，他的收人都等于不规避道德风险时的最大收入，这就意味着代理人的工作都相当于是一次性的，因此诱发道德风险的可能性非常大。
    当委托—代理关系持续两个时期时，尽管代理人在第二阶段最优防范道德风险的努力仍为零(因为博弈没有第三个阶段，代理人无须考虑声誉问题)，但是代理人在第一阶段控制道德风险的努力程度仍大于零，原因是代理人在第二阶段的工作依赖于保险人对代理人的信誉预期值，从而决定在第二阶段是否被聘用。在第二阶段的收人根据代理人第一阶段的表现支付，表现如何可以通过代理人在上一期承保业务的赔付率来反映，即可由他的第一阶段的业务赔付率的大小显示他控制道德风险的努力程度。这时如果代理人的赔付率大于平均赔付率，应减少代理人的报酬;如果代理人在第一阶段的赔付率小于平均赔付率，应增加代理人的报酬。

　　由此，当委托—代理关系持续两个时期以上时，尽管代理人在最后一期的约束仍为零，但代理人在此之前的规避道德风险的努力必然大于零。原因是:代理人前一期的声誉通过代理人市场的公开信息影响下一期的预期，代理人在下一阶段的聘用与否或收人的高低是由市场对代理人的理性预期决定的。因此，可以通过建立“声誉机制”来解决代理人的激励问题。
　　2、建立代理人信誉等级制度。目前在我国由于缺乏一种适应现代社会和市场经济体制的社会信誉体系，保险公司或代理人若想得到对方的真实信誉值，可以在一定范围内联合起来建立评价机构，由评价机构分别对保险公司和代理人的信誉进行评级，并将评级结果公布于众。但是由于在竞争的保险市场上，保险公司提供虚假信息是其在竞争中保持优势的最优选择，很难保证保险公司对代理人的市场业绩或道德素质提供真实的信息，因此评价机构有权对提供虚假信息的保险公司进行经济惩罚，使之经济惩罚的损失大于提供虚假信息所得。这样可以依据保险公司提供的代理人的信誉指标(如发生理赔的概率、拒付占总理赔偿发生数的比率、拒付索赔中属于道德风险的案件数等指标的客观的量化评估)，对代理人不同时期的表现划分不同的信誉等级制度。
    3、建立保险代理人市场。保险代理人市场主要由一些专业的代理机构、个人代理人和兼业代理人等组成，每个代理人根据保险公司提供的代理人信誉指标确定在代理人市场的信誉值。保险代理人市场通过完善的信息披露制度，为代理人信誉指标提供一个显示平台，保险人很容易通过其显示的信息，来选择自己的代理人。而代理人也可以根据市场行情和自身需要选择保险公司或为几家保险公司作代理业务。在代理人市场上，保险公司可以根据代理人不同的信誉等级支付不同的代理费，代理人只有通过不断提高白己的信誉等级才能实现更大的收人，理性的代理人不会为短期利益而影响其市场声誉的。这时当声誉本身成为一种资产时，保险代理人就会减少道德风险，以维护他的声誉。
    (二)建立刚性的约束机制
    1、完善保险公司的管理模式。首先，保险公司应该懂得“追求保费量”管理方式的危害性，因为保费量的增加并不意味着利润增加，尽管经营规模是保险公司获得稳定的经营效益的必要条件，但是保险公司的经营规模要受公司偿付能力的限制，若吸收的业务质量低劣，不但不会增加公司的效益，相反还会削弱偿付能力，加大了保险公司的经营风险。因此，保险公司在管理上应从追求业务数量型向风险控制型转变。在增大保费量的同时，注重对承保质量的检测。
    其次，保险公司要对代理人的业务考核进行量化管理，制定标准化的业务培训体系，提倡以人为本的服务理念，提高代理人的综合素质。
    最后，保险公司要在代理人上岗时交纳一定的风险抵押金，如果代理人违反契约规定，可以在抵押金中扣除相应的一部分，提高代理人违约成本。
    2、加强对保险代理人的宏观监管力度。首先，保险业提高代理人的进人壁垒，设置规范的从业标准，从宏观上遏制不良的代理人对保险业健康运行的侵蚀。 护理论文发表
    其次，保监会要加强对代理人的监管，严格执行代理人持证上岗的规定，要求代理人在展业时出示“保险代理人资格证书”，否则视为非法。监管部门应对代理人进行各种定期或不定期的检查，对于有严重违规行为的代理人要从严处罚，直至吊销其资格证书。
    最后，加强新《保险法》在运作中的实施力度，以法律手段规范代理人的行为。
    总之，保险公司实施一套行之有效的激励与约束机制，将有利于在制度层面上规范代理人的行为，化解保险代理人风险，从而促进代理人队伍的发展与完善，增强其国际竞争力，推动保险代理人队伍向规模化、正规化、市场化、国际化方向发展。