赣州市经开区主攻工业背景下的 城市商业银行金融对接策略

赣州银行与经开区合作现状简析

江西省赣州市经济开发区（以下简称经开区）自1990 年7 月成立以来，发展速度日渐显著，2010 年3 月国务院批准赣州市经开区升级为国家级经济技术开发区。截止到2016 年12 月底，江西省赣州市经开区已初步形成以“一区四基地”的战略产业集群。基于历史原因和城市商业银行业务条限限制，赣州银行与经开区的合作虽然频繁，累计提供各项融资金额达数十亿元，但是广度不足，深入不够。主要表现在：第一，授信资金主要用于园区内基础设施建设，工业企业授信相对较少。第二，园区内产业集群核心企业客户较少，中小企业客户更多，在包含孚能科技、格特拉克等较有名的18 家企业中，只有3 家产业集群核心企业与赣州银行有合作授信。第三，赣州银行对经开区企业提供的服务方式仅包含模式化的存、兑、汇、贷等方式，缺乏针对性的整体服务方案，难以有效满足企业需求。针对种种问题，赣州银行应执行“深耕本土”的战略定位，从产品支撑到服务支撑实现多元化主动对接、深度融入。

增设区块链融资业务

目前，经开区初步形成产业集群主要包括有地方特色稀土磁性材料及永磁电机产业集群，以及顺应产业政策的新能源汽车产业集群。基于中小企业的融资需求和融资障碍的现状，赣州银行计划将抽象的区块链技术集成到解决方案中，让融资业务提高透明度和加速流程。区块链融资业务既保留了通过授信企业交易过程中产生应收、应付等财务数据评审企业风险程度的特点，又更为强调整个供应链中产生的贸易风险。具体而言，区块链融资模式围绕企业生产销售等各环节，全过程深入挖掘不同主体的融资需求，并作出相应的方案。

第一，通过梳理银行保理、保兑仓等产品相关制度流程，同时结合经开区产业链特征，整体设计区块链融资模式。第二，梳理赣州市经开区产业链企业名单。通过实地调研经开区工业企业，了解上下游产业链上企业分布，并结合区块链金融的风险防范要求，建立企业准入标准。第三，严控风险，对融资客户进行有条件的筛选。区块链融资模式风险来源于整个产业链中的多个企业，其有别于传统信贷的内部运作模式导致风险成倍放大。风险控制主要包括：审核贸易背景的真实性；审核融资业务中买卖双方是否存在股权关联；审核资金占用时间与收款时间的匹配程度；审核企业治理机制和内控机制等。通过融资企业实际生产经营中的变化，及时调整额度、利率、期限甚至模式。

开发产业基金模式

赣州市经开区作为赣州市主攻工业的最重要平台，所需投资资金巨大。受限于合意对象贷款额度的不足或贷款意向不明，赣州银行需考虑以投资形式参与经开区相关融资支持工作。该投资形式以运用产业投资基金为主，适当规避合意贷款规模的限制。产业基金模式是一种以股权投资为主，债权投资为辅的综合化、风险较大的投资管理形式。赣州银行初涉基金投资业务模式，基金投放应主要以安全性相对较高的债权投资形式为主。在投资过程中，充分利用本土城市商业银行的优势，紧密结合地方政府。具体操作措施如下：赣州银行和地方财政分别以一定资金比例投资于赣州经开区产业基金。该基金主要用于经开区基础设施项目融资或地方政府推荐的优质企业项目融资。相关投资项目必须满足两个必要条件：一是通过银行风险控制体系审核，二是地方政府也须为投资项目提供增信措施，如将应偿还本息列入财政预算，或是设计投资退出机制等。

提升金融综合服务软实力

数据显示，截止到2016 年12 月经开区从业人员已突破8 万，常住人口约33 万，在赣州经济技术开发区这一主攻工业背景下，本土城市商业银行赣州银行执行“深耕本土”的战略定位，在支持地方发展的基础上探索金融对接策略。针对赣州银行与经开区合作中已产生的问题，提出应在传统授信业务基础上的增设区块链融资业务；开发新的产品服务模式产业基金模式；提升金融综合服务软实力。但赣州银行在经开区的发卡量较少，有效卡客户量基本可以忽略不计。面对如此庞大的潜在客户群体，赣州银行应如何增加金融增值服务，在与其他同类银行的竞争中增加砝码。

第一，大力推进代发工资、代缴税款等代理业务。通过代理业务增加银行的活期储蓄比重达到有利降低银行资金价格的目的，同时降低单个客户的揽储难度。

第二，对经开区引进的龙头企业如赣州章源英弗曼新资料有限公司、江西双胞胎团、体格特拉克（江西）传动体系有限公司等企业提供深入化、个性化服务。银行可为随同企业入园的高新技术人才如企业高管、关键技术人员提供专项资金贷款，以期达到与企业及其高新技术人才捆绑式的服务。如增加额度在10-50 万之间个人生活消费循环贷款，随借随还。

第三，推行用卡免费乘车业务。由于经开区离中心城区较远，赣州银行可与公交公司合作为符合条件的银行持卡人有限额的免费接送。具体可行操作如下：一是银行卡内日均存款超过规定金额，可通过短信服务发送二维码平台提示持卡人拥有免费乘车次数，次数与日均存款金额成正比。通过这样的方式增加银行的有效客户。第四，是拓展特惠商户辐射范围，持卡人到银行的特惠商户刷卡即可享受免费服务或优惠政策，如洗车免费等车辆服务。

第五，专门设计银行卡“赣州经开区一卡通”重新圈定吸引年轻消费群体的特惠商户，增加银行卡的独特性和附加值。在赣州经济技术开发区这一主攻工业背景下，产品支撑上通过区块链融资、产业投资基金等模式提高金融产品硬实力，服务支撑上通过“园区一卡通”、人才贷、特惠商户等手段提高赣州银行金融产品软实力，做到软硬兼施、双管齐下、三方共赢。

（作者单位：江西应用技术职业学院）