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时间：2021年1月06日 16:50
一、房地产销售常见问题及解决措施
一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。 问题一：产品介绍不详实问题六：交定金后迟迟不签约 1.产生原因：（1）对公司的项目和产品不熟悉；产生原因：（1）对所定房屋又开始犹豫不决； （2）对竞争楼盘不了解；（3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 （2）事务繁忙，有意无意间忘记了；（3）想通过晚签解决措施：（1）楼盘开售前组织的销售培训，要认 约，以拖延付款时间。
真学习，确保自己全面了解及熟读所有资料；（2）进入销 2.解决措施：（1）尽快签约，避免节外生枝；（2） 售现场时，应针对周围环境、具体产品再做详细了解和演 及时沟通联系，提醒客户签约时间；（3）客户预定时，要 练；（3）多讲多练，不断修正自己的说辞和表达技巧； 约定签约时间和违反罚则。
（4）随时请教老员工和部门主管；（5）端正销售观念， 问题七：客户退定或退房明确让客户认同自己、实现房屋买卖成交才是最终目的。 1.产生原因：（1）客户的确自己不喜欢；（2）受其问题二：随意答应客户要求 它楼盘的销售人员或周围人影响，犹豫不决；（3）因财力产生原因：（1）急于成交；（2）被极少数别有用 或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
心的客户所诱导； 2.解决措施：（1）了解客户的退户原因，研讨挽回之解决措施：（1）相信自己的产品，相信自己的能 道，设法解决；（2）肯定客户选择，帮助排除干扰； 力；（2）确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现 （3）按程序退房，各自承担违约责任。
场（销售）经理请示；（3）注意辨别客户的谈话技巧，注 问题八：一房二卖意把握影响客户成交的关键因素；（4）所有文字材料，列 1.产生原因：（1 销售人员疏忽，动作出错；（2） 入合同的内容应认真审核；（5）公司明确规定，若逾越个 没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。
人权责而造成损失，由个人负全责。 2.解决措施：（1）明白事情原由和责任人，公司另行问题三：未及时做客户追踪 处理；（2）先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户产生原因：（1）现场销售繁忙，没有空闲；（2）自 见谅；（3 协调客户换房，并可给予适当优惠；（4）若 己错误认为客户追踪的效果不大；（3）销售人员之间协调 客户不同意换房，报告公司上级部门，经同意后，加倍退不够，同一客户，害怕重复追踪。 还定金；（5 务必当场解决，避免官司。
解决措施：（1）每日设立规定时间，建立客户档 问题九：订房单填写错误案，并按成交的可能性分门别类；（2）电话追踪或人员拜 1.产生原因：（1）销售人员的操作失误；（2）公司 访，都应事先想好理由和措辞，以免客户生厌；（3）每日 销售政策的有关规定调整。
追踪要记录在案，分析客户考虑的因素，并及时汇报现场经 2.解决措施：（1 严格操作程序，加强业务训练； 理，相互探讨说服的办法；（4）尽量避免电话游说，最好 （2 软性诉求，甚至可以通过适当退让，尽量争取客户配能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 合更改；（3）想尽各种办法立即解决，不能拖延。
问题四：不善于运用道具 问题十：签约出现问题产生原因：（1）迷信自己的说服力；（2）不明白 1.产生原因：（1 签约人身份认定，相关证明文件等各种现场销售道具的促销功能。 操作程序和法律法规认识有误；（2）签约时，在具体条款解决措施：（3 了解不同的现场销售道具对说明楼 上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和程序、工程进盘的各种辅助功能；（4 多问多练，正确运用名片、海 度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……）；（3）客 报、说明书、灯箱、模型等销售道具；（5 营造现场气 户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
氛，注意团队配合。 2.解决措施：（1）仔细研究标准合同，通晓相关法律问题五：客户喜欢却迟迟不定 法规；（2）兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细产生原因：（1 对产品不了解，想再作比较； 则；（3）耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； （2 同时选中几套单元，犹豫不决；（3 想付定金，但 （4 职责范围内，研讨条文修改的可能；（5 对无理身边钱很少或没带。 要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
解决措施：（1 针对客户的问题，再作尽可能的详细 问题十一：客户要求优惠解释；（2 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促其 情况1：客户一再要求折扣早下定金；（3 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以 （1）产生原因：①知道先前的客户成交有折扣；②销 便促使其早下决心签约；（4 多少，能付则定；若 售人员急于成交，暗示有折扣；③客户买东西有打折习惯。（2）解决措施：①立场坚定，坚持产品品质，坚持价 客户问2 “你是不是无权优惠？那我就去找你们经理格的合理性；②价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重 或老总。”
的折扣幅度，由销售员、现场经理和各等级领导分级把关； 正确答复：“不是我有没有这个权利，而是定价销售 ③大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握， 是我公司的制度，请您理解并支持我的工作，我也会用最 但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还 好的服务来回报您，好吗？”
价；④为成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行 错误答复：“不是我有没有这个权利，而是定价销售 动，自己先一泄千里；⑤若客户确有困难或诚意，合理的 是我公司的制度，除了公司统一搞促销，任何人都无权。 折扣应主动提出；⑥定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈 请您支持我的工作，我也会用最好的服务来回报您，好 判主动权；⑦关照享有折扣的客户，因为具体情况不同， 吗？”（提醒：容易节外生枝，导致客户缓签约，为了优所享折扣请勿大肆宣传。 惠而等待促销。）
情况2：客户间折扣不同 客户问3 “你是不是骗我？我可听说别的客户买到了 （1 产生原因：①享受不同折扣的客户是亲戚、朋友 优惠价。”（警示：这往往是客户虚招，是诈业务员的， 或有关联的；②有些客户喜欢炫耀，无意中被别的客户得 必须沉得住气！）知；③客户知道公司不同级别领导掌握不同折扣幅度；④ 正确答复：“对不起，公司采用定价销售制，对每一公司在不同的销售阶段，有不同的折让政策。 位客户都是公平的，这样您也会住得放心！您不用担心有 （2）解决措施：①内部协调统一折扣给予的原则，特 人花比您少的钱却和您住同样的位置，对吧？”
殊客户的折扣要有统一解释；②给客户的报价和价目表， 正确答复：“如果您一定希望得到折扣，是否也希望 应说明有效时间；③尽可能了解客户所提异议的具体理 我们在工程质量上给您同样的折扣呢，肯定不是，那何不 由，合理的要求尽量满足；④不能满足要求时，应耐心解 如让我们用最好的工程质量，一流的售后服务，最漂亮的 释为何有不同的折让，谨慎解释；⑤态度要坚定，但语气 社区环境来让您得到最大的实惠呢？”
要婉转。 房地产销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失二、应对客户折扣要求销售话术技巧 往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移。例如： 略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完客户问1 “我现在买你们的房子，能优惠多少？” 善，则是销售人员成功的阶梯。
正确答复：“对不起，我们公司的房子都是统一定价销售，也希望得到您的支持，非常感谢。” 参考文献：
正确答复：“对不起，公司没有这方面的先例，请您 [1]王玉梅.房地产营销策略的创新探析——从塑造成功房地产理解，好吗？” 销售员角度论述[J].现代商业错误答复：“对不起，优惠的事我无法答复您，请您 [2]贾士军.由消费者心理过程谈房地产销售策略[J].商业研 理解，好吗？”（等于暗示客户：也许还有优惠，这个业 究
