联通公司驻地网反抢专项营销策略

[摘要]2007年新年伊始,国家加大了对驻地网通信市场的管理和调控力度。驻地网市场竞争日趋激烈,联通公司抓住了有力契机,开展了对他网独家进线小区的全面反抢专项营销活动。
　　[关键词]驻地网 反抢 营销
　　
　　2009年新年伊始,国家加大了对驻地网通信市场的管理和调控力度。1月15日,信产部与建设部联合下发了信部联规24号文件《关于进一步规范住宅小区及商住楼通信管线及通信设施建设的通知》,进一步明确了由开发商负责投资建设小区红线以里的通信设施的规定。2月16日,在信产部的主导下,中国联通集团与中国电信集团签署了两公司间的竞合协议。明确规定双方不再在对方主导区域进行经营性投资和发展用户。两个文件的签署,对于稳定驻地网通信市场秩序,避免恶性竞争起到了积极的作用。
　　两个文件下发后,联通公司抓住有力契机,开展了对他网独家进线小区(含已与其他运营商签署协议尚未进线小区)的全面反抢专项营销活动。经过三个月的攻坚战,联通公司共成功反抢他网小区13个(具体小区情况见附件1),涉及建筑面积230.6万平方米,覆盖用户22420户。一举扭转了驻地网市场占有率下滑的趋势,为后期业务拓展提供了客户基础。现就联通公司他网反抢活动开展情况简单介绍一下。
　　一、大力宣传驻地网通信市场新政策
　　两个文件下发后,我公司组织相关营销人员认真学习文件精神,对开发商展开营销攻势。高调宣传电信公司不再投资北方十省市通信建设,以及铁通公司经营出现困难,不断压缩投资规模的信息。不断动摇开发商与其他运营商合作的信心,减少其对联通公司的抵触情绪,并最终寻找到双方合作的切入点。
　　二、充分利用代理商渠道实施反抢战略
　　挖角电信公司、铁通公司的代理商,力促其帮助我公司实施反抢战略。电信公司、铁通公司在驻地网市场竞争中,主要依靠代理渠道拓展业务。代理商通过话费分成、承包工程、一次性收取代理费等方式获取利润。年初以来,联通公司加强了与有实力代理商的合作。综合运用工程发包、支付代理费等营销政策实施反抢战略。充分调动了代理商的积极性并取得了预期效果。
　　三、广泛开展关系营销
　　在现有竞争条件下,关系营销是最为有效的竞争手段。为取得项目反抢成功,广泛搜集客户相关人员信息,从外围入手,层层深入,逐步与客户建立良好的个人关系,最终达到两公司前鼠标合作协议的目的。
　　四、利用公司多业务经营优势进行反抢
　　作为本地通信市场的主导运营商,联通公司不仅有着强大的品牌优势。更有着其他竞争对手无法比拟的多业务经营优势。固定电话、数据业务、小灵通、移动业务捆绑营销具有强大的竞争力。
在小区业主中,普遍存在着使用联通公司一项或多项业务的需求。如联通公司无法进线,业主利益将严重受损。通过反复向业主说明情况,引导业主向小区物业部门施加压力,变被动为主动,掌握了谈判的主动权。
　　虽然在上半年他网反抢工作中,取的了一定的成绩,但我们应清醒地看到,下半年的驻地网拓展工作将更为艰难。一方面,由于竞合协议只签署了一年,电信公司及其代理商并未完全停止驻地联通网项目营销工作。另一方面,公司大幅度调整了驻地网项目营销政策,取消了许多优惠措施。多年来已经习惯于向运营商提出大量优惠条件的开发商还需要一个适应过程。但我们也相信,依托于联通公司强大网络优势,必将在未来市场拓展中取得新的战果。
 
　　联通公司上半年他网反抢竞赛活动完成情况
　　
　　参考文献:
　　[1]冯英健.网络营销基础与实践.清华大学出版社,2007.
　　[2]Anil Kandangath.Jamming Mitigation Techniques for Spread Spectrum Communication Systems,anil.kumar@asu.edu.
　　[3](美)路易斯E.布恩,大卫L.库尔茨,赵银德等.当代市场营销学.机械工业出版社,2005,(5).